Cómo idear una estrategia comercial y presentar un emprendimiento periodístico ante un inversionista

Los periodistas y el dinero no suelen tener una relación fluida. Quizá porque este es símbolo del poder que suele investigar o interpelar el reportero. Sin embargo, el camino de un emprendimiento periodístico hacia la sostenibilidad implica anular esta resistencia.

“Quítele el asco al dinero”, recomendó como primer paso para afrontar la tarea de generar ingresos Adriana Peña, fundadora de la consultora Advernativa, en su presentación durante el segundo día de El Otro: II Encuentro de Periodismo Emprendedor e Innovador.

Peña, quien es miembro de la junta directiva de SembraMedia, sugirió centrar la estrategia comercial en una diversificación de servicios (la venta de contenidos de marca es hoy la gran tendencia), de clientes, y de canales de venta.

Subrayó, además, que la publicidad es una de las vías de monetización más importantes para un medio digital de cualquier tamaño; y que en ella, el nivel del tráfico cuenta. “La moneda de cambio más cara hoy es la atención del usuario”.

En su opinión, por último, el diseño de la tecnología web del medio no es un tema solo de estética o editorial, sino un asunto de negocios y de viabilidad financiera, porque impacta directamente en: la cantidad, calidad y comportamiento del usuario y sus visitas; la marca del medio; y su estrategia comercial.

La ejecución inicial de aquella estrategia hará que el periodista cumpla el requerimiento mínimo para presentarse ante un inversionista: que el medio presente ingresos, sin necesidad incluso de que pague por sí solo la totalidad de sus cuentas. Así lo planteó Patricia Torres-Burd, vicepresidenta de UBC International Media Consulting, durante su intervención en el encuentro.

Luego de ello, habría que definir qué tipo de inversionista buscas. Torres-Burd diferenció dos. De un lado, los filántropos que brindan subsidios y buscan crear un impacto positivo en una comunidad; ellos no pedirán ganancias pero tampoco querrán perder sus fondos. De otro lado, están los capitalistas de riesgo (vulture capitalists), cuya prioridad es ganar dinero, y que normalmente solicitarán que reduzcas costos y agilices procesos.

“Muchas veces el comenzar con un subsidio puede ser el primer paso para que dentro de tres o cuatro años el proyecto sea rentable y pueda presentarse ante un capitalista de riesgo”, comentó la especialista en medios. En cualquiera de los dos casos, lo más importante es llegar preparado al primer contacto con el inversionista. Aquí una serie de pasos previos recomendados por la presidenta del directorio de SembraMedia:

1.    Qué te diferencia y qué problema estás resolviendo: ¿Es un tipo de periodismo que no se está haciendo en el lugar?, ¿está dirigido a un público no satisfecho? Lo ideal es que la visión de tu medio contenga las respuestas. Brindar un servicio a una comunidad otorga mucho más valor a tu medio.

2.   No todo el mundo es tu consumidor: “De 18 a 74 años, con o sin educación” sería una tipificación muy generalista de tu público objetivo y, por tanto, errada. Es casi como pensar que todo el mundo leerá tu medio. Mientras más afines tu audiencia (consumidores), más podrás afinar tu producto.

3.   Tener claro quién es tu competencia: “No hay ningún medio, producto o start-up que no tenga competencia. Si no sabes quién es tu competencia y llegas con un inversionista que sí lo sabe, ¿continuarán su conversación?”, sostuvo la vicepresidenta de UBC. Sería clave saber incluso quién en el mundo está haciendo algo parecido a lo tuyo, y cómo y con qué resultados.

4.   Plantea un modelo de negocio: se trata del planeamiento de hitos en el desarrollo de tu proyecto. ¿Cuánto tiempo pasará para que sea rentable?, ¿cuál es su ventaja competitiva? y ¿cómo se utilizará el dinero?, son algunas de las preguntas que deberá responder. La recomendación es proyectarlo a un máximo de tres años, y no a cinco, debido a las constantes variaciones del mercado.

5.   Conoce los costos de tu negocio: “El 85% de negocios falla por no entender los costos asociados a hacer negocios”, precisó Torres-Burd. Es importante que al interior del modelo de negocio, se detallen los costos de competir en el mercado, medir la audiencia, realizar reportería, hacer presentaciones para potenciales clientes, etc. Además, es clave tener claro que un inversionista nunca te va a dar dinero para cubrir costos vencidos o pasados.

La vicepresidenta de UBC sumó, a estos pasos previos, tres recomendaciones para conducir la interacción con el inversionista:

1.   Priorizar la ética en la relación con los inversionistas: La honestidad y la transparencia facilitará la creación de un vínculo de confianza. Si se nos requiere una información que no manejamos en el momento, es mejor aceptarlo y precisar que se podría facilitar a la brevedad posible; en vez de brindar información inventada.

2.   No olvides la valorización de tu proyecto: En base al nivel de ingresos que empiece a generar tu medio, podrás calcular cuánto vale en el presente y cuál sería su valor futuro. Con esta información, podrán discutir con el inversionista cuánto recibirías por un determinado porcentaje del medio. La recomendación es no dar el 51% por ciento o más del mismo al inversionista, pues podría echarte al día siguiente.

3.  Planifiquen el divorcio: “Háblalo con tus socios y/o los inversionistas: ¿qué pasa si nos peleamos?, ¿qué pasa si nos dejas colgados un año? (...) Tienes que entender con quién te estás casando y si van a poder tener una relación a largo plazo”, recomendó la consultora de medios. Dejar estos acuerdos por escrito allanarían el camino, en caso se dé la separación.

Patricia Torres-Burd cerró su presentación con una frase: “No te desanimes”. Aunque serán muchos más los inversionistas que te darán negativas, también serán fuentes importantes de feedback y aprendizajes para lograr un sí en el futuro.

Sobre El Otro

El Otro: II Encuentro Latinoamericano de Periodismo Emprendedor e Innovador tuvo lugar el 31 de julio y 1 de agosto en Lima, Perú y fue convocado por la FNPI - Fundación Gabriel García Márquez para el Nuevo Periodismo Iberoamericano, CAF y SembraMedia, con el apoyo de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), John S. Knight Journalism Fellowships (JSK) y el Centro Internacional para Periodistas (ICFJ).