Como elaborar uma estratégia comercial e apresentar um empreendimento jornalístico diante de um investidor

Os jornalistas e o dinheiro geralmente não têm uma boa relação. Talvez pelo fato deste ser um símbolo de poder que o repórter costuma investigar ou interpelar. No entanto, o caminho de um empreendimento jornalístico para a sustentabilidade implica anular essa resistência.

“Acabar com a aversão ao dinheiro” é a primeira etapa para enfrentar a tarefa de gerar receita, recomenda Adriana Peña, fundadora da consultoria Advernativa, em sua apresentação no segundo dia de “El Otro”: II Encontro de Jornalismo Empreendedor e Inovador.

Peña, que é membro do conselho de administração da SembraMedia, sugeriu focar a estratégia comercial em uma diversificação de serviços (a venda de conteúdos de marca é hoje a grande tendência), de clientes e canais de vendas.

Além disso, ela ressaltou que a publicidade é uma das vias de monetização mais importantes para uma mídia digital de qualquer tamanho e que, nela, o nível de tráfego conta. “A moeda de troca mais valorizada hoje em dia é a atenção do usuário”.

Por último, em sua opinião, a concepção da tecnologia web da mídia não é um tema apenas de estética ou editorial, mas sim uma questão de negócios e viabilidade financeira, pois afeta diretamente a quantidade, qualidade e comportamento do usuário e suas visitas, a marca da mídia e sua estratégia comercial.

A execução inicial da estratégia fará com que o jornalista cumpra o requisito mínimo para se apresentar diante de um investidor: que a mídia apresente receitas, inclusive sem necessidade de pagar por si só a totalidade das suas contas. Assim informou Patricia Torres-Burd, vice-presidente da UBC International Media Consulting, durante seu discurso no encontro.

Depois disso, é necessário definir que tipo de investidor você está procurando. Torres-Burd destacou dois. De um lado, os filantropos que oferecem subsídios e buscam criar um impacto positivo em uma comunidade; eles não exigirão lucros, mas tampouco quererão perder seus fundos. E de outro estão os capitalistas de risco (vulture capitalists), cuja prioridade é ganhar dinheiro e que normalmente solicitarão a redução de custos e agilização de processos.

“Muitas vezes, iniciar com um subsídio pode ser o primeiro passo para que dentro de três ou quatro anos o projeto seja rentável e possa ser apresentado a um capitalista de risco”, comentou a especialista em mídias. Em qualquer dos casos, o mais importante é estar preparado no primeiro contato com o investidor. Segue uma série de passos prévios recomendados pela presidente do conselho da SembraMedia:

1.    Qual o seu diferencial e quais problemas você está resolvendo: É um tipo de jornalismo que não está posicionado? É direcionado a um público não satisfeito? O ideal é que a visão de sua mídia tenha as respostas. Oferecer um serviço a uma comunidade agrega muito mais valor ao seu negócio.

2.   Nem todo mundo é seu consumidor: “De 18 a 74 anos, com ou sem educação” seria uma descrição muito geral de seu público-alvo e, portanto, errônea. É quase como pensar que todo mundo lerá sua mídia. Quanto mais afim é o seu público (consumidores), mais você poderá ajustar o seu produto.

3.   Saber quem é sua concorrência: “Não há nenhuma mídia, produto ou start-up que não tenha concorrência. Se você não sabe quem é sua concorrência mas um investidor sabe, a conversa continuaria?”, alegou a vice-presidente da UBC. Seria fundamental saber quem no mundo está criando algo parecido com o seu negócio, e como e com quais resultados.

4.   Elabore um modelo de negócio: trata-se do planejamento dos marcos no desenvolvimento de seu projeto. Quanto tempo levará para que seja rentável? Qual é a sua vantagem competitiva? Como o dinheiro será utilizado? São algumas das perguntas que você deverá responder. A recomendação é projetá-lo para no máximo três anos, e não cinco, devido às constantes variações no mercado.

5.   Saiba os custos de seu negócio: “85% dos negócios falham por não compreender os custos associados a fazer negócios”, salientou Torres-Burd. É importante que na parte interna do modelo de negócio sejam detalhados os custos da concorrência no mercado, medição do público, elaboração de relatórios, apresentações para potenciais clientes, etc. Além disso, é essencial saber que um investidor nunca oferecerá dinheiro para cobrir custos vencidos ou passados.

A vice-presidente da UBC acrescentou a esses passos prévios três recomendações para conduzir a interação com o investidor:

1.   Priorizar a ética no relacionamento com os investidores: A honestidade e transparência ajudarão a criar um vínculo de confiança. Caso requeiram uma informação que não seja de nosso conhecimento no momento, em vez de inventar informações, é melhor reconhecer e salientar que ela será dada assim que possível.

2.   Não esqueça de valorizar seu projeto: Com base no nível de receita gerada pelo seu negócio, você poderá calcular quanto ele vale no presente e qual seria seu valor futuro. Com essa informação, você poderá discutir com o investidor quanto receberia por uma determinada porcentagem do negócio. A recomendação é não dar 51% ou mais do negócio para o investidor, já que você poderia ser afastado no dia seguinte.

3.  Planejamento de divórcio: “Fale com seus sócios e/ou investidores: o que aconteceria se brigássemos? o que aconteceria se você nos deixasse suspensos por um ano? (...) Você tem que entender com quem está se casando e se serão capazes de ter um relacionamento de longo prazo”, recomendou a consultora de mídia. Deixar esses acordos por escrito facilitaria o processo, caso a separação ocorra.

Patricia Torres-Burd encerrou sua apresentação com uma frase: “Não desanime”. Mesmo que sejam muitos os investidores a fornecer uma negativa, eles também serão importantes fontes de feedback e aprendizado para conseguir um sim no futuro.

Sobre “El Otro”

“El Otro”: O II Encontro Latino-americano de Jornalismo Empreendedor e Inovador ocorreu em 31 de julho e 1 de agosto em Lima, Peru e foi promovido pela FNPI - Fundação Gabriel García Márquez para o Novo Jornalismo Ibero-americano, pelo CAF -banco de desenvolvimento da América Latina - e pela SembraMedia, com o apoio da Universidade Peruana de Ciências Aplicadas (UPC), John S. Knight Journalism Fellowships (JSK) e do Centro Internacional para Jornalistas (ICFJ).